BtoB事業者が行うべきSEO対策｜リード獲得数アップの手順を対策別に解説
本記事では、BtoB企業が行うべきSEO対策の手順や具体的な施策、おすすめのツールなどを紹介します。
BtoB企業がビジネス拡大を図るためには、サイトを充実させることとあわせて、見込み客になる層へアプローチする施策を講じることが重要です。
BtoB企業のサイトに効果的な方法として、SEO対策が挙げられます。SEO対策は、GoogleやYahoo!などで自社サイトを上位表示させて、売上拡大や問い合わせ数アップなどを進めるマーケティング手法の一つです。
しかし、SEO対策で成果を出すためには、施策の全体像や各種施策の特徴を踏まえた上で、自社に合う施策を講じる必要があります。
本記事を読めば、BtoB企業のサイトでどのようにSEO対策を進めればよいのかを把握できるため、サイトを活用してビジネス拡大を狙いたいBtoB企業の担当者はぜひ参考にしてください。
BtoB企業はSEO対策と相性が良い理由
BtoB企業にSEO対策が最適と言える理由は次のとおりです。
以下では、各項目について詳しく解説します。
費用対効果が高い
SEO対策はリスティング広告・動画広告などのWeb広告と比較して、費用対効果が高いという特徴があります。各種Web広告は参入数する競合が増えるにつれて、クリック単価が高騰し続ける傾向です。競合や出稿場所によって利益率が低下しやすいマーケティング手法であることを知っておく必要があります。
一方でSEO対策は初期費用こそかかりますが、上位表示されるページが増えるにつれて、月々の費用を抑えることが可能です。サイト流入数を増やすために作成したコンテンツは、サイトの資産として残り続けるかつ24時間365日いつでも集客媒体として役立ちます。
SEO対策がうまく進めば、将来的にはサイトにかかるドメイン代金などだけで集客を実現できます。SEO対策には年間で数百万円ほどかかるケースが多く、一見すると高く見えますが、中長期的な目線で判断すると費用対効果は高いです。
投資費用を回収しやすい
BtoB企業は取り扱う商材が高額であるケースが多く、SEO対策に掛けた投資額を回収しやすい傾向にあります。例えば、SEO対策に500万円かける、かつ取り扱う商材の単価が50万円の場合、10件成約すると投資額を回収できます。SEO対策を講じて10件程度の成約を獲得することは実現できる範囲内の目標です。
BtoB企業のなかでも、サポートプランなどのストック型の商材を持っている企業は毎月安定した売上を立てやすく、より早い段階で損益分岐点へ到達できるでしょう。
企業サイトで情報収集する方が多い
BtoB企業が取り扱う商材に関する情報は、企業サイトで集める方がほとんどです。そのため、SEO対策を講じると売上拡大に繋がりやすいと言えます。
実際に、「トライベック・ブランド戦略研究所」が2021年に実施した調査によると、ユーザーがBtoB企業の商品・サービスを購入する際に最も参考にする媒体として企業のサイトが上位にランクインしている結果でした。
複数回答可能ではあるものの、企業のサイトを参考にするユーザーは全体の66.7％を記録しています。商品・サービスの購入を検討している、2人に1人以上が企業のサイトに掲載されている情報を重視していると判断できます。
（出典：トライベック・ブランド戦略研究所「BtoBサイト調査2022」）
以上の傾向から、SEO対策を進めてユーザーが企業サイトへ訪れる導線を整備すると、BtoB企業のビジネス拡大に繋がると言えるでしょう。
BtoB企業における基本的なSEO対策の手順
BtoB企業における基本的なSEO対策の手順は次のとおりです。
ここからは、SEO対策を進める手順を詳しく解説します。
カスタマージャーニーマップを作成する
BtoB企業がSEO対策を進める際は、カスタマージャーニーマップを作成することから始めます。
杉岡 玲生カスタマージャーニーマップとは、ユーザーが商品・サービスを購入するまでの行動プロセスを分析するツールのことです。
カスタマージャーニーマップを活用すれば、ユーザーの行動を俯瞰的に把握できるため、効果的なアプローチ方法を見つけ出せます。
BtoB企業が取り扱う商品・サービスは高額になるケースが多いため、ユーザーは購入するまでの検討期間を長く設ける傾向です。一般的にユーザーは、認知＞興味＞理解＞検討＞購入のフェーズで商品・サービスを比較検討します。
カスタマージャーニーマップを活用すれば、ユーザーがどのフェーズで商品・サービスを見ているのかを明確にすることが可能です。商品・サービスの購買意欲に合わせて、どのようなアプローチが最適なのかを洗い出しておくとSEO対策を効率的に進められます。
キーワードを選定する
カスタマージャーニーマップで得た情報をもとに、ユーザーが各フェーズで検索すると想定されるキーワード洗い出します。
キーワードを選定する際にはahrehsやGoogleキーワードプランナーなど、月間検索ボリュームを調べられるツールを活用しましょう。ツールを活用しなければ月間検索ボリュームを把握できないため、ユーザーが検索するキーワードをうまく選定できません。
基本的には、商品・サービスの成約に繋がりやすいロングテールキーワードから洗い出すことがおすすめです。サイトが育ってくれば、ミドルキーワードビッグ・キーワードなどを対策してもよいでしょう。
弓川 堅士ロングテールキーワードとは、「BtoB Webマーケティング おすすめ」のように3つ以上の単語から成り立つキーワードのことです。ユーザーの解決したい悩みが明確になっており訴求しやすい・競合が少ないなどの特徴があります。
一方でビッグキーワードは「BtoB」などの単語、ミドルキーワードは「BtoB おすすめ」のように2つの単語を掛け合わせたキーワードのことです。使用する単語が少ないキーワードほど競合が多く、上位表示させるのが難しくなる傾向です。
CTAを検討する
対策するキーワードを選定し終えたら、次はCTAを検討します。CTAが定まっていない状態でSEO対策を進めると成果が出にくく、時間・費用を浪費する恐れがあるためです。
CTAを設定する際は、カスタマージャーニーマップをもとにユーザーのレベルに合わせたものを検討することが重要です。ユーザーのレベルに合わないCTAでは、コンバージョンする可能性が低くなります。
BtoB企業のサイトでは、下記のいずれかをCTAとして設定することが一般的です。
- 問い合わせ
- 商品資料のダウンロード
- ウェビナー
- ホワイトペーパー
- メルマガ
- 無料相談 など
例えば、MAツールを販売する会社で「メールマーケティングツールを導入したい」と考えている層へアプローチする際は、「メールマーケティング やり方」や「メールマーケティング メリット」などのキーワードを対策し、「効果的なメールマーケティングのやり方」というようなホワイトペーパーをCTAに設置するとよいでしょう。
すでにメールマーケティングを導入している層がターゲットであれば、「メルマガ ABテスト」や「メルマガ 施策」などのキーワードを対策して、「MAツールの無料トライアル」をCTAにすると効果的です。
コンテンツを作成する
カスタマージャーニーマップの作成からCTAを検討する部分までが終われば、サイトへ訪れたユーザーの悩みを解決するコンテンツを作成します。
BtoB企業の場合は、ビジネスに関するコンテンツをメインに作成することが有効です。特に、下記で挙げるコンテンツは必ず用意しておきましょう。
- コラム
- サービス紹介
- サービス導入事例
- よくある質問
- お客さまの口コミ など
紹介したコンテンツが不足すると、ユーザーへの訴求が弱くなることが考えられます。特に、サービス導入事例・お客さまの口コミはチェックするユーザーが多いため、丁寧に作成することが重要です。
また、よくある質問を活用してユーザーの悩みを解決することはもちろん、サイト内で回収しきれないキーワードを対策することもおすすめします。
他には、コラムを活用して顕在層から潜在層まで幅広くアプローチすることで、コンバージョンに繋げることが可能です。コラムで取り上げる題材は、CTAに直結しやすい内容から探すと効率的に見つけ出せます。
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定点観測をする
一通りのSEO対策を進めたあとには定点観測をします。定点観測では「Googleアナリティクス」という、Googleから出されているサイト解析に強いツールを活用します。
Googleアナリティクスでは、「どのようなキーワードから流入しているのか」「どの記事がコンバージョンに繋がっているのか」などを調査することが可能です。サイト解析をより詳しく進めたい場合は、SEO対策ツールを活用したり、ヒートマップツールを導入したりするとよいでしょう。
他にも、ウェビナーを開催したりメルマガを発信したり、無料相談を実施したりするなかで、サイトに関するユーザー目線の声を集めることも定点観測をする上で効果的です。
リライトをする
定点観測した結果から浮かび上がった問題点や改善点は、リライトを通じてブラッシュアップしていくことが大切です。
杉岡 玲生リライトとは、サイト内にあるコンテンツを改善するために、修正・加筆をすることです。必要に応じて、不要な情報を削除する場合もあります。
サイトやコンテンツを作成して、成果が一発で出ることはほとんどありません。実際にサイトやコンテンツを公開してみなければ、講じた施策が効果的であったのかを推し量ることは困難です。
例えば、コラム記事の検索順位が思うように上がらない場合は、サジェストキーワード・再検索キーワード、競合サイトの情報をもとにどの要素が足りていないのかを調査してリライトします。
弓川 堅士サジェストキーワードとは、検索窓の下部に表示される検索したい語句に関連したキーワードのことです。
再検索キーワードとは、検索結果の最下部に表示される、ユーザーが次に知りたいであろうとGoogleが判断しているキーワード群のことです。
リライトを本格的に進めるためには、正しい分析と進め方を知っておくことが重要です。リライトのやり方は下記の記事で詳しく解説しているため、あわせて確認することをおすすめします。
BtoB企業におすすめのSEO対策
BtoB企業におすすめのSEO対策の施策は下記のとおりです。
以下では、各施策の特徴を詳しく紹介します。
内部対策
内部対策とはサイトの内部環境を整備して、ユーザーとGoogleからの評価を高める施策のことです。サイトの内部環境を整備しておかなければ、デザイン性の高いサイトを作っていたとしても、ユーザーが離脱しやすくなる・Googleから適切な評価を受けられくなるなどの影響が出ます。
BtoB企業のサイトで内部対策を進める際には、下記の項目を中心に対策することがおすすめです。
- Above the foldの最適化
- ディレクトリ構造
- 内部リンクの最適化
- 構造化マークアップの実装（FAQ）
Above the foldとは、サイトに訪れたユーザーがスクロールせずに閲覧できる範囲のことです。Googleはサイトの上部にあたるAbove the foldからページを読み込むため、見出しを適所に配置してコンテンツ内容を評価してもらえるように対策する必要があります。
ディレクトリ構造を整備することも、SEO対策を進める上で欠かせません。ディレクトリ構造がきれい分けられていれば、Googleがサイト内を読み取りやすくなるため、コンテンツを効率よくインデックスできるでしょう。
杉岡 玲生インデックスとは、公開したコンテンツがGoogleの検索結果に登録されることです。Googleからインデックスされなければ、サイト・ページは検索結果に反映されません。
SEO対策では、サイト内のコンテンツ同士をリンクで繋ぐ、内部リンクを最適化することも重要です。内部リンクを適所に設置することで、ユーザーの回遊率を上げたりGoogleのクロールを促したりすることができます。間接的にサイト評価を高めることが可能です。
弓川 堅士クロールとは、Googleがサイト内の情報を集めるために活用している「クローラー」というロボットがサイト内を巡回することです。
構造化マークアップとは、サイト内の情報をGoogleが正しく認識するめに使用する記述方式のことです。構造化マークアップをうまく実装できれば、検索結果に企業名だけでなく、他のコンテンツがリッチスニペットとして表示されます。検索結果に占める自社サイトの情報が多くなり、クリック率アップを狙えます。
外部対策
外部対策とは、外部サイトやSNSなどを活用して自社サイトの評価を高める施策のことです。近年は、外部サイトやSNSから評価されているサイトが上位表示されやすい傾向にあるため、力を入れるべき施策として注目されています。
下記は、BtoB企業が取り組むべき外部対策の一例です。
- グループ会社、運営会社や関連性のあるサイトでリンクを掲載してもらう
- 自社独自のアンケートを行い、調査結果をPRTIMESで配信する
- サービスの導入事例を作成する際に、導入した顧客のサイトにリンクを掲載してもらう
すべての施策で言えるのは、外部対策を進めて被リンクを獲得することです。外部対策でできる項目は限られており、外部対策＝被リンク獲得と考えても問題ありません。
杉岡 玲生被リンクとは、外部サイトに自社サイトのURLを貼ってもらうことを意味します。
ただし、外部対策を進める際には、被リンク獲得を作為的に進めることは控えてください。例えば、金銭を使って被リンク営業することは作為的な被リンク獲得に該当し、Googleからリンクスパムを下されます。
リンクスパムが下されるとペナルティの被害に遭い、サイト全体の検索順位が下がったり、特定のコンテンツが検索結果に表示されなくなったりするなど、自社サイトにとって悪影響を及ぼします。
関連サービス：被リンク獲得営業代行サービス
コンテンツ対策
コンテンツ対策とは、キーワード選定した情報からユーザーが抱える悩みを解決するコンテンツを作成し、サイト流入数の拡大を図る施策のことです。サイト流入数を高めるために効果的な施策であり、SEO対策を進める上で欠かせません。
作成したコンテンツを上位表示させるには、ユーザーの検索意図を満たす内容にすることが必須です。検索意図から逸れたコンテンツは、どれだけきれいな文章を書いていたとしても評価対象外となります。
他にはE-E-A-Tを意識することも、上位表示を狙う際に必要な対策です。
弓川 堅士E-E-A-Tとは、経験（Experience）・専門性（Expertise）・権威性（Authoritativeness）・信頼性（Trust）の4つから成り立つGoogleが掲げている指標のことです。
基本的には、E-E-A-Tの評価が高いコンテンツほど、上位表示されやすい傾向です。
E-E-A-Tはコンテンツを作成するだけでは高められません。主に次のような対策をとりながら、E-E-A-Tの評価を高めていきます。
- 運営者情報を充実させる
- 一次情報を優先的に掲載する
- 業界において権威性のある方に監修してもらう
- 公的機関のサイトから情報を引用する
- インタビューなどを通じたオリジナルの情報を掲載する など
まずは、運営者情報を充実させたり、公的機関のサイトから情報を引用したりするなど、簡単な対策でE-E-A-Tに関する評価を高めることがおすすめです。
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BtoB企業のSEO対策で注意すべきポイント
BtoB企業がSEO対策を進める際は、次のポイントに注意しましょう。
ここからは、SEO対策を進める上で注意すべきポイントを紹介します。
キーワード選定は慎重に行う
BtoB企業のサイトでSEO対策を進める際は、キーワード選定を慎重に進めることが大切です。対策するキーワードによってコンバージョンする/しないが大きく分かれるため、キーワード選定をなんとなくで進めるとSEO対策による成果を得にくくなります。
一般的に検索ボリュームが大きいビッグキーワードを対策すると、サイト流入数拡大を見込めるものの、ユーザーの検索意図が見えにくく顧客になりにくいユーザーを集める原因になります。そのため、上位表示させやすいかつユーザーの検索意図が明確になっている、ロングテールキーワードの対策を中心に進めることがおすすめです。
他にも、対策したいキーワードを検索した際に、BtoB向けの記事が多いのかをチェックすることも欠かせません。BtoB向けの記事が少ないキーワードは、BtoB企業が求めるユーザーに記事を見てもらいにくく集客に繋がる可能性が低いと言えます。
ビジネス拡大を目的にSEO対策を講じるのであれば、キーワード選定を慎重に進めましょう。
E-E-A-T対策を強化する
BtoB企業のサイトでは、他のジャンルよりもE-E-A-T対策を強化することが重要です。対企業とビジネスを進めるケースがほとんどであり、顧客はサイトに掲載されている情報を通じて信頼できる取引先なのかを判断しています。
主に、会社概要ページを通じて次のような情報を掲載してE-E-A-T対策を進めると、取引先から信頼を得やすくなります。
- 資本金
- 会社規模
- 事業内容
- 上場の有無
- 業界内でのシェア率
- 主な取引先 など
E-E-A-T対策を進めると企業から信頼されるほか、Googleからも評価を得やすくなります。実際にGoogleはE-E-A-Tを高めているサイトを評価して上位表示させています。BtoB企業のなかでも、特にYMYL領域へ携わる企業はE-E-A-Tを高めることが欠かせません。
杉岡 玲生YMYL領域とは、「Your Money or Your Life」の略称であり、人生に大きく関わる領域のことを指します。主に、金融・健康・医療・転職などの業界がYMYL領域に該当します。
YMYL領域は人生に大きく関わるジャンルのため、E-E-A-Tが乏しいサイトは上位表示できません。BtoB企業でもYMYL領域に携わる企業は、ユーザーとGoogleのどちらからも信頼されるサイト制作を進めて、E-E-A-Tを高めることが大切です。
独自性をアピールする
BtoB企業がSEO対策を進める上でコラムなどの記事コンテンツを作成する際には、独自性を出すように意識しましょう。サイト流入数の拡大は、記事コンテンツの良し悪しによって左右されることがほとんどです。
競合サイトの内容を焼き回したような記事コンテンツにするだけでは上位表示を狙えません。もし、作成した記事コンテンツが競合サイトと酷似する場合は、コピーコンテンツとして他社から訴えられたり、Googleからペナルティーを下されたりする可能性があります。
記事コンテンツに独自性を出したい場合は、企業で保有している独自のノウハウを公開できる範囲で提供したり、競合とは異なる視点で情報を発信したりすることが重要です。他には、独自調査した結果をまとめて公開する方法も有効です。
BtoB企業におすすめのSEO対策ツール
BtoB企業がSEO対策を進める際は、下記で挙げるSEO対策ツールを活用することをおすすめします。
ここからは、各SEO対策ツールの特徴を解説します。
ラッコキーワード
ラッコキーワードとは、ラッコツールズから出されているキーワード抽出に長けているツールのことです。特定のキーワードに関するサジェストキーワードをGoogleよりも幅広くかつ手軽に取得できます。
他にも、競合サイトの見出しや共起語抽出なども進められ、ラッコキーワードはコンテンツ対策をする際に有効なツールと言えます。有料プランを利用すれば、サジェストプラスや検索流入キーワードβ、月間検索数の取得などの機能も使用することが可能です。
無料で使用できるツールでありながらさまざまな情報を得られるため、予算を抑えてSEO対策を内製化したいという企業から人気があります。
Googleキーワードプランナー
キーワードプランナーは、Googleから公式に出されている月間検索ボリュームを無料で調べられるツールです。もともとは、リスティング広告の成果を最大化させるために開発されました。
Googleが出しているツールであるため、他のSEO対策ツールで算出される数値よりも正確なデータが得られるという特徴があります。
Googleキーワードプランナーを無料で使用する場合は、「100〜1,000」「1万〜10万」といったように大まかな月間検索ボリュームしか調べられないことを知っておきましょう。細かな数値を知りたい場合は、実際に広告を出稿しなければなりません。
ただし、キーワードの検索需要があるのかを知りたい場合であれば、無料でも十分に活用できます。キーワードに関する情報を手軽に抽出できるため、GoogleキーワードプランナーはSEO対策を始めて間もない方からWebマーケティング会社まで幅広く利用しています。
ahrefs
ahrefsは、SEO対策に必要な要素を網羅的に分析できる有料のツールです。全世界で60万人が導入しており、SEO対策に力を入れている企業をはじめ、SEO対策会社やWebマーケティング会社なども使用する本格的なツールとして知られています。
上位表示されているコンテンツの抽出ができたり、キーワードごとの想定流入数を算出できたりすることから、ahrefsを導入すれば効率的にSEO対策を進められます。
また、競合サイトの被リンク獲得状況やアクセス解析などをもできるため、SEO対策を本格的に進めたい企業はahrefsの導入を検討してみるとよいでしょう。
受注に繋がる見込み客を増やしたい場合はウェブココル株式会社まで
今回紹介したBtoB企業のサイト向けのSEO対策は基本的なやり方です。近年は、Googleの検索アルゴリズムが複雑化していたり、SEO対策を進める企業が増えたりしている背景から、基本的なSEO対策だけでは上位表示できなケースも少なくありません。
自社でSEO対策を内製化しているものの成果に繋がらない場合は、SEO対策を専門に支援している業者へ相談することが大切です。SEO対策業者であればサイトの状況をさまざまな視点から分析し、効果的な施策を提案できます。
本記事を公開しているウェブココル株式会社では、100以上の項目からサイトを分析し、最適なSEO対策を企画・立案できます。また、商品・サービスの成約に繋がりやすいキーワードの抽出からコンテンツ作成、効果測定までをワンストップで引き受けることも可能です。
「SEO対策について相談したい」というBtoB企業の担当者は、ウェブココル株式会社へお気軽にお問い合わせください。
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